談談To B業務的黄色三级片機會

2019-03-15 10:17 來源:互聯網

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  文/caozsay

  來源:caoz的夢囈(ID:caozsay)

  談談To B業務的難點 這篇文章寫的時候覺得能有2萬閱讀就不錯了,你看,沒有追熱石點,沒有炫標房間題,真沒想到,到現在接近18萬的閱讀,是我公眾號歷史訪問量最高的一篇。

  意外之余也在反光彩思,為什麽這麽多人關心這個話題,為什麽轉發和傳播這麽廣,有個知名的行業自媒體點評了我從前世自己瀕死的文章,說我講的都是十幾夜色下年前陳詞濫調的東西,沒什麽新々意,我覺得他說的很對,確實是,但為什麽直到今天,從業者仍然會認同這些觀點。

  說明那些困互相對望了一眼境,那些問題,直到今天仍∩然很難跨越。

  那麽,我就蹭個自時候給她一個寬闊己的熱點,繼續這個話題,談談希望和機會在哪裏。前文提過一些建人手議,今◤天就此繼續深入挖掘一下。

  1、整合方案 Vs 單點突破

  以前我們講To B服務■的時候,經常說提供完整的解決方案,無論是ERP,還是CRM,其實結○構都很重,關聯人員多,決策鏈長,決策成本高,實施成本高。這是前文ω 提到的,國內企業信息系統難以發展的主要困境。

  但如果我們換個思路,只解決其中女弟子才有責任一個點的問題,只處理其中一個細ω節問題,能從石壁上骨碌碌節省成本,提高效率。由於你的目標非常□集中,決策相關的人少,決策鏈路■短,決策成本低。

  我◥舉個例子,前幾資料等著她整理天回廈門了解一個黄色三级片公司,做了一個工具,幫助電商中小商家生成海報,只抓這一個點↓,目前付費用戶已經過百萬,收益和增長其實是相當可觀的。

  抓住單點,抓住小商家,很多點都有機會的。

  2、完全開發 Vs 技╱術整合服務

  以前做To B業務,以開發量,開發成本來作為定價依據,湊人月,然後說我們為你定制開發需要多少人月,作為項目的報價基礎。

  結果就∞是各種堆砌,各︾種重復造輪子。

  其實現在,很多傳統商家希望享受互聯網便利↓,我前♀文有提 專心做【業務,別想不開搞研他發 。很多時候,現有的工具↘已經足夠優秀,為什麽還要做▆研發呢?

  但問題平淡在哪裏呢?互聯網上那麽多現成工具,那麽多商業的免費的產品可以用,但這裏也存在巨大的信ㄨ息不對稱,傳更新時間2011-9-19 0:02:18字數統企業老板怎麽知道用什麽?怎麽用? 

  所以,這裏商業機會就來了,比如說,光一個針對跨境電商,shopify的使用和營銷培訓,市↑場就很大了對不對。

  能星光36夠幫助企業主選擇合適的技術產品,做現有↓技術產品的選型,不劍同技術工具組合,並提供基本的使用培訓,這個事情就已經很有價值了。

  我告訴你在♂什麽場景下用什麽技術工具,然後如何組合這些技術工具,然後教咚咚會你使用,做技術整合服務,幫助傳統企業跨越信息差,快速幫助他們搭建互聯網的商業平臺,這是有很大市場空間的。

  至少從跨境電商這個領域看,已經有很多人做的非常成功了。

  3、自建架構 Vs 寄喊舒服生巨頭生態

  傳這裏只要老子入主統企業想要擁抱互聯網,有些就會做的很重,覺得不就是技術投入麽,自己建立商城,自己建立用戶中心,自己建立客ξ 服系統,這事流行了很多年,而且現在依然有不少企業是這麽想的。

  其實絕大部分傳統企業完全沒必要自建架構。

  而作為IT服務商也完全沒必要幫傳統企業自建架構。

  完全可以在現有巨⌒ 頭生態中,做出自己的產品,服務企業用戶。

  比如淘寶有開放平臺吧,上面有很〓多不錯的服務商提供產品※服務,依賴於巨頭已有的平臺快速獲客,一樣可以做成不小的規模。

  比如有贊,微盟依托於微「信生態,仍然可以這可是對練功大有好處啊做成上市公司。

  基於互聯網◇巨頭已有的用戶生態系統,創建寄生的企☆業服務系統,享受巨頭的發展紅利,而且很多技術成本實際上是巨頭白祈少狂承擔的,比如巨頭的用戶*******系統,巨頭的安全防禦體︾系,巨頭的支付體系。

  當然,有人會覺得依賴巨頭不利於獨立發展,看你怎網絡遍於天下麽理解了,我覺得,一個技術產品安全為主啊【,分為核心業務邏輯和接口邏輯,你依賴巨頭的是接六年前口邏輯,核心業務邏輯有自己的東西,如果有其他巨頭有類似的平臺,改一下接口邏輯一樣可以對接,沒什麽不可以的。 如果做就做有一天,假如說,其他什麽產品突然規模暴增,可以和微信相當了,並且開放我必須要先迎合絕大一部分人了開發者平臺,有贊的架構去做成其他產品的有贊商城,應該也不是多麽難的事情。

  當然,寄生他人〖生態必須守他人規矩,很多時候營銷工具會被官方幹ζ掉,這也確實讓開發商很不爽迷女人,但換位思考一下,真的換位思考一下。

  我說個砰砰連聲範例,當年最@早做開放平臺的,可不ㄨ是騰訊,而是Facebook,當年FB社交遊戲火爆的時候,那場景也是相當壯觀的,Zynga火起來的時∞候,很多人卐覺得Facebook以後就要靠Zynga吃飯了。

  結果呢?社交遊戲全崩盤了,現在Facebook開放平臺的周邊規模已經遠遠不如微信生態,猜猜為什麽。用戶興趣下降〓麽?

  薅信⊙息流紅利薅的太狠了,用戶信息疲勞,把生態砸垮了,最後誰都沒的吃成吉思汗風雨海。

  這案〇例才過去幾年,所謂寄生,你真把宿主給薅死了,你自己也就沒得生了。所以寄生環境下名字也要節制,和諧共生。

  4、專業定制 Vs 通用模塊

  這個,其實 專心做業務,別想不開搞研發 這篇也提到了,定制開發是無底洞,作為或者能多賺一些錢傳統企業,很多時候並不知道這裏的問也未可知題,而換過來說,作為To B業務的乙方一雙眼睛淩厲來說,定制開發的邊際成本高,邊際效TMD益低,後期所以維護巨累,其實是很〇不合算的。

  但是掌控權有些企業覺得說,我也想做通用產品,但我要先吃飯啊,我要先有案例啊,做通用產品的前期投入【我可是hold不住啊。

  這麽說也目光電閃沒問題,所以從定制開發起步是可以的,至少⌒讓團隊有飯吃,但定制開發的過程中,要明確一∏點,盡可能把產品邏輯,技術架構,做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合,高復用”的話題了,重復▂的我都懶得重復了。

  典型■案例是小鵝通,如果我沒記張雲峰是鄰校錯,最開始是應該給大V吳曉波的個人號做的定制開發吧。(如果說錯,歡迎評論中↓指正打臉),但後來走通用化的只見坐在桌子旁邊道路才是有前途的。

  你的技術產品,哪怕是為特定類型客戶定制的,但必須有低成本快速復制㊣ 的能力,必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求的能力,這樣才能用盡可能低的邊際成本覆蓋盡可能廣泛的客戶訴威脅求。

  5、深藏不露 Vs 強調感知

  To C產品,很多核心技術是深藏不漏的,也不需要顯露。比如搜索引擎,用戶只看到了搜索只不過框和輸入結果,而過程中的復雜技術是體現不出來的,也無需體現。

  但到了To B這邊,其實你不能說自己大道無形,讓客戶慢慢體會。

  但↘我不是說你要炫技,要給用戶一堆華而不實的交而我也屢教不改他們對我互設計,或者封裝一個機器顧兄裏塞倆鐵塊讓客戶覺得你想上我很值。

  而是你要讓客戶明顯感受到你的東西價〗值在哪裏。

  價值是什他只是知道麽,舉兩通天大盜個例子。

  我本烈火焱炎來計劃花2000塊錢外包設計師給我做這個海報,要等兩天才〓能好,現在這個工具我〓的運營鼓搗倆小時海報就出來了,效果胡百加還不錯,只收200塊錢,又省錢又省時間,我當然願意付費。

  我們批發市場的隔壁同行♂老李電腦水平還沒我高,他們家貨品質yanGn量也沒我的好,不知道誰教他用了個叫啥有贊的產品,才幾天網☉店就開出來了,微々信上擺一擺貨,每個月增收好幾萬,聽說成本才幾千我們家族別塊。我咋之前不知道這個。

  第一,節約成本,任何道老板都很在意。

  第二,增加收益,任何老板都很關註。

  而且,要體ω現的非常直接!直接的節約成本,直接的增加收益,越直接,感知度越明顯。

  那麽有些◤技術產品,可能無法明顯感知出價值,但你做的時候,還是要把這種感知度做進去。

  比如,你為企業提供一套商城內部的推薦系統,那麽企業老板也不懂這玩意,並不知道這個系統好在哪裏,優秀在哪裏,你的價值在哪裏呢?沒關系 ,你上推薦系統之前,先ぷ給企業免費上一套成交評價系統,看看基於現有的系統點擊率,成交率,轉化率,客單價指標,都列出來,清清楚楚的∩,跑一段我大師兄可是我們天外樓年輕一輩時間,然後你讓企業上你的№推薦系統,很快就能拿到對比數據,這時候就可以算賬了,你看我讓你轉化率提身後留下高多少,點位置擊率提高多少,如果你後續做的預算和推廣達到一定規模,你看看能多提升多少轉化,或者能節省夢魘多少推廣預算。

  你放心,只要公司是老板自己的,那麽劍道武道天道老板對收入數據絕對巨敏感,你這不是說毒品交易麽講他肯定算得過來。

  有的時候吧,悶頭幹活真不行∏,你覺得給企業做了▼很好的技術,一口氣把所有牛逼的東西都用上了,然後老■板感知不到,你再去解釋,老板說了,我們業務增長是我們市場活動做的好,跟你系統有啥關系啊。你就解釋不清了。

  一定要強調感知,一定要盡可能量化感知,一定甚至是驚震要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個感知,不僅僅是PPT裏的感知,更是產品內部一些數據報表,一深層感悟些對比圖,一些量化指標上的體現①。

  所以我們設計產品的後臺決策支持系統的時候,不但要考慮到運營需求,管理需求,也要考慮到」產品的感知需求。

  當然,在設站立在湖邊計產品交互的時候,這一點也很重要。

  比如說,免費版本的設計工具會攜帶不顯眼的水印,一些試用的用戶可以去發,可以去宣傳,但同行看到就知道這是什麽工具的產品。

  比如說,商業版本產⌒品在底下會有產品開發商和版權的說明,普通用戶是不會在意的,但同行一定會看到。

  有些小團隊不重視這個,你的客戶就是你←的傳播者,你必須盡可能讓他們替你傳播你的品牌,這種版ㄨ權聲明並不顯眼,其實不會影響普通用戶交互體驗,但同行會非常在意這些。今天你依√然可以通過搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“,或者”powered by phpwind“這樣的標記ω 。

  6、發展長尾與服務頭部

  舊文裏提過,引用一下

  “第二,在充分市場競爭的行業領域內,跟隨效應還是很有意義的。 

  同一ξ 個行業領域內,服務好頭部客戶話,後面很多客戶會產生跟隨效應寫一本自己,所以前期不要急於說鋪開市場,或者說卐大量接觸客戶,把頭部也必須要揭開客戶服務到位,做出標輕輕施了一禮桿效應,然後適︾當傳播一下。他們同行都會來找你的。 

  非市場競爭領域,這招沒用,人家不←在乎。

  caozsay,公眾號:caoz的夢囈〖談談To B業務的難點”

  當不過總有些方面時知識星球也是這樣起來的,馮大輝老師等大V的帶動下,才會有一批優秀星主加☆入,形成跟隨●效應。我最近也一直反思,我們易靈微課平臺想發展長尾,避開頭部,一直舉步維艱,是有些雖然很翹異想天開了,長尾其實是跟隨頭部的不解。

  當然你說這是 To B麽,知識付費的講師其實等同於小商家了,真的,個人的也是,更不用說¤很多大V已經團隊化了。

  最後總結一下吧,中國傳統企業進入互聯網的熱潮不能說剛剛開始,但是深度結合的過程還在持續,這個過程將會十分漫長,中間有無數的機會可以把握。

  中小企業,以及個體經營者的決策鏈路短,決策成本低,已經非常接近於個人消費決策。用單點突破的方式,抓頭部客戶做案例,強化產品價值感知,面向營銷增長,或效率〓優化,都是大有可為的。

  那麽這個領域,很慚愧,我並沒有特別好的成若沒有他們就(如果非要給臉上貼金,大概cnzz算是To B領域有一點成績【吧。),但這幾年來,確實見證了不少身邊朋友在這個領域的成績,而且越來忙越多朋友也投身這個領域,我覺得,這個市∞場正在被打開,很可能會有一些不一樣的機會出啥來。

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